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重要客户的管理策略

课程目的

1、发掘和掌握客户的成功关键因素与经营价值观,以便更好地为其提供服务

2、发挥组织内部及外部资源的杠杆效果,建立销售策略和商务伙伴关系

3、专注于客户价值链以创造长期经营绩效

4、了解忠实客户的购买要素与行为特点,以拟订有效的销售策略

5、掌握客户的购买转换成本以及商品系统效益

 

课程大纲

一、顾客购买类型及销售策略       

1、顾客之忠诚度                  

2、顾客购买行为忠诚量度表     

3、影响因素                

4、转换成本                     

5、系统效益                  

二、特定/新顾客销售策略                

1、机会评估                    

2、顾客分析                    

3、G-POST模式               

4、竞争分析 

5、销售策略                      

三、提供具有竞争力的销售组合策略

1、产品销售组合分析

2、差异化

3、C-I-A模式

4、销售组合策略

四、掌握顾客经营的成功关键因素

1、成功关键因素               

2、产业成功关键因素

3、以成功关键因素CSF为销售策略

4、发掘技巧

五、连动结合销售策略

1、连动介绍

2、顾客生产系统模式

3、营建连动系统:内部连动和外部连动

4、主要系统与连动机会策略


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